獨家專訪「雙金匙」酒業大亨 Bernard Magrez (下)

記者：Tony Yip DipWSET

白手興家的酒業大亨 Bernard Magrez 在世界各地坐擁逾四十個酒莊，當中包括法國波爾多四個列級酒莊，既是法國百大富豪之一，亦躋身法國十大葡萄酒莊主之列。

筆者有幸於巴黎與年屆87歲的 Bernard Magrez 先生進行獨家專訪，訪問長達兩小時，內容涉及教育、市場營銷、中國酒業前景、企業社會責任、可持續發展、氣候變化、新科技應用等話題。最後，Bernard Magrez 先生分享其成功秘訣，並罕有地談論其繼任計劃。由於篇幅較長，因此訪問分上、中、下三篇刊載。

問 = Tony Yip DipWSET；
答 = Bernard Magrez

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市場營銷策略

問：您好！Bernard Magrez 先生，感謝您接受最後一節訪問。您在葡萄酒行業的經驗豐富，對於有意入行者，您會給予甚麼建議？

答：我不會在三或四年前說同樣的話。現在，我會說，品牌必須將自己定位在中高端。出於健康原因，消費者將傾向少喝酒，但會喝品質較佳的酒款。酒是身份的產物。從前朋友請客吃飯時，大家會帶花或半瓶伏特加。現在，大家會帶葡萄酒，期待朋友讚美說「這瓶酒真不錯！」——這能反映出客人的心思與品味。然而，好酒難求，因為大家在購買前往往不能先在商店品嚐，這是一種令人沮喪的購物行為，大家會害怕犯錯。向朋友展示一款平平無奇的葡萄酒，會招朋友批評。如果我邀請您，給您喝一瓶普通的葡萄酒，您會說 Bernard Magrez 根本不重視客人。因此，葡萄酒已經成為一種顯示身份和品味的產品，在中國的情況亦然。回答您的問題，我會投資高端或超高端酒。一開始我不會賣很多，市場需要時間成熟，然後我會在中檔或高檔葡萄酒的形象驅動下，提供較便宜的產品選擇。

問：據我了解，您的同行 Guigal 也利用類似的「品牌階梯」營銷策略，推出不同價位的產品系列。

答：是的。此外，我覺得大膽創新也很重要。例如，我在南美洲的巴西、烏拉圭、阿根廷、智利有四個葡萄園。我們與釀酒師 Michel Rolland 合作，將四款南美洲葡萄酒混合在同一瓶中，銷往世界各地。消費者就是喜歡獨特的產品，而且我們活着就是有情感關係。您在商店買一雙皮鞋，十五天後再穿上，您仍然會有這種有意識或無意識的情感關係。如果產品能創造一種情感關係，就不需要靠宣傳，單靠口碑就可以了。就葡萄酒而言，購買前不能開瓶，是一件讓人沮喪的事情，若消費者透過「口耳相傳」提前知道我們品牌是一個好選擇，就會安心選購。

工作動力來源

問：是什麼讓您一直保持好奇心、有源源不絕的動力？

答：我向前邁進的動力源自一件童年往事。父親在我十三歲時將我趕出家門，讓我穿着木屐、藍色工人服進入職業訓練中心，對此我一直耿耿於懷，認為這樣很不公平！事實上，鋸木工藝需要聰明才智，但當時朋友們卻說：「鋸木頭的，不需要很聰明」。在很長的一段時間裡，我被看成是可憐蟲。直到我快二十歲時才找到工作，期間一直受到委屈。我要證明自己並非無能…… 這就是我的動力來源！我87歲了，仍孜孜不倦，不斷有新項目。

問：您如何看待未來十年、未來二十年的發展？

答：我已經 87 歲了。我不會一直工作至120歲。不過沒關係，我不在乎死亡，我不介意。至少我能在人生中證明我不是 13 歲時的那個可憐小伙子！

接班問題

問：有沒有想過接班人？

答：我有一對子女，女兒生病不能工作，兒子則負責銷售工作。然而，集團要繼續向前發展，目前確實需要更多資金。也許有一天，我會尋找一位有足夠資金的合作伙伴、銀行家或其他投資者，讓品牌在主要營運國家建立更穩固的業務，目標是讓「Bernard Magrez」品牌在各地繼續發揚光大。回答您的問題，我會一直工作，至死不渝。我每天早上六時起床，做運動至七時四十五分，每天如是。這是鍛煉意志力的一個方法，因為有時早上我們不想起床，可能因為前一天晚上吃得太多、睡得不好。只要鬧鐘一響，我就二話不說，立即到健身房做運動！我只能回答，我會全力以赴，工作到最後一刻。我不知道何時是「最後一刻」（最好不要知道），因為如果我們知道剩下的時光（例如：只有兩年），那是多麼的難受！

企業管理文化

問：您在選拔人才時有什麼考慮？

答：我試圖為法國境內外的業務尋找人才，但這並不容易。華人是天生推銷員，所以較容易找到人選，尤其是女性。整體而言，在全世界，不僅在中國，女性較務實、較嚴肅，在法國，我們也喜愛起用女性。她們教育水平高，比較直率，而且女性往往想證明自己能與男性平起平坐。

問：貴公司是否奉行多元化政策？

答：公司裡有各種人才，我認為員工的天賦最重要，而且要有「永不放棄」、「永不言敗」的精神。就此，我舉辦過一個相關展覽。我們有權以不同方式行事，以不同方式生活。隨心所欲，過自己的生活，盡自己所能。我的目標是證明自己並不是在年輕時人們認為的那個失敗者，這就是我的動力。

成功之道

問：您不是已經成功了嗎？

答：這並不代表什麼，我們總能走得更遠。三、四十年前，企業幾乎不會遇到競爭，而今天的競爭卻是全球性的，加上消費者經常改變主意，只要不跟隨，就會失去市場，失去生意。

問：您有閱報看新聞的習慣嗎？

答：當然，我訂閱數之不盡的報章雜誌。在中國公幹時，我務必閱讀英文版《中國日報》。我也讀了很多成功人士的傳記和自傳。在波爾多的創業孵化中心裡有一家書店，我在那裡買了 10 或 12 本書，幫助我了解初創企業的運作模式，因為初創企業並不總是有利可圖的。我的職責是幫助初創企業的管理者。這些管理者通常曾經有豐厚收入，有些已婚生子，有一天，他們對 30 至 35 歲的自己說：「我有一個想法，可能是某個顛覆性的產品或某項顛覆性的服務，或許可以創一番事業」，於是他們辭去職務，賣掉房子，搬進公寓單位，如果有兩輛汽車，就賣掉其中一輛。最終，他們甚至完全放棄汽車，只會在度假時才租車。大家可以在他們眼中看到他們對勝利的渴望。我絕不停步。商界、醫學界、藝術界、新聞界的成功人士，都經歷過艱難時期。有些人能夠東山再起，有些則不能，能否反彈要看個人造化，對自己有信心，才能夠克服困難。常言道：「功夫不負有心人」，其實不是那麼回事，大家固然要努力工作，然而，某一刻，您突然想出致勝之道，可能是因為您一生都在對自己說「總有一天我會找到致勝之道」。當然，您要做好準備！不要指望那些對生活持消極態度並將「這總是別人的錯」掛在嘴邊的人。那並非應有的態度！接受鋸木訓練後，我本可以進入木材行業。我卻找到了其他機會，因為餓了，不得不吃飯。我誤闖葡萄酒業，本來也可能是造地毯或吊燈的，但我真的渴望擺脫當時的情況！

問：您會繼續留在飲品行業（葡萄酒、烈酒、啤酒）嗎？

答：我的人生中也犯過錯誤，我的果汁生意做得不錯但並沒有成功。之後，我亦進入了餐飲業，這個項目並沒有像我預期的那樣成功，最後因為這不是我的專業範圍而賠錢。我不明白這個行業，行業並不為我度身訂造。我並非一帆風順，有時也會犯錯。我投資了一些最終沒有成功的項目。我知道失敗為何物，走出失敗時，我很感激，但我必須在日後做得更好！

永不言敗

問：永不放棄，堅持下去！對嗎？

答：永不言敗！必須避免在生活中有消極的朋友，這些人會說「我不喜歡什麼什麼」、「某事進展不順利，因為某人的錯」等等，必須避開這些人。失敗乃成功之母，要屢敗屢戰。多一點閱讀各行各業成功人士的傳記或自傳，大家就會明白，每個人都有過消極的時刻，甚至是非常消極的時刻。一些差點變成「廢物」的人，可能遇上貴人或保持正確的態度，最終翻身。

問：您喜歡自己的人生嗎？

答：很喜歡，非常喜歡，但我覺得……我的人生就是工作、工作、工作！我只為事業而活！我花了很大努力，才有今天的成就！

問：家人沒有抱怨？

答：當然會抱怨。家人會抱怨，但不常抱怨，因為我脾氣不太好，性格有點强硬。不過，您說得對，家人會抱怨，但工作就是我的人生嘛！

問：人總有不同的優先考量。是吧？

答：我並不是說不斷工作、工作、工作是一個很好的優先考量。我或許可以和家人共度時光，但對我來說卻不是這樣。事業心重，主要是為了證明自己的存在價值。

問：您的事業在世界各地起了積極作用，也對藝術家、公司員工帶來正面影響。您有什麼感受？

答：我希望樹立榜樣，避免重蹈覆轍，但我們不可能總是贏。不過，如果輸了，也不要看得太重要。有人告訴我，必須經歷四次失敗才能成功。連番失敗四次可能有點太多了，但連續兩次失敗我是願意接受的。

作育英才，繼往開來

問：您會給那些想創業的人甚麼建議，比如年輕的畢業生？

答：必須夢想成功！我當鋸木學徒時，住在宿舍，當時13歲的我夢想成為世界拳擊冠軍、世界最佳鬥牛士，我渴望成為世界上最好的醫生。我總是首先想像自己的成就，然後向其他人展示自己是榜樣，證明自己不是失敗者。一天，父親把我送到學校前不但打我，還將一張紙條掛在我身上，上面寫着「我是一條大懶蟲」。到學校的路程約半小時，我沿着學校的圍牆走，以免有人看到自己。我到達校園時，大家都嘲笑我。這經歷對我來說太可怕了，我哭起來。當時的生活環境困難，我們150個學生在沒有暖氣的宿舍裡睡，時為1950年。

問：您現在常常到不同的地方分享經歷？

答：作為企業主管，我曾經偶爾在波爾多的一所商學院教市場營銷。市場營銷就是銷售，是一家企業的核心。市場營銷做得好，自然能賣出更多產品，而銷售是商業企業的命脈！市場營銷就是了解消費者需要。消費者為王！我不會跟員工談論產品內容。我會問他們：這個產品怎麼樣？為什麼中國消費者喜歡這款或那款酒？消費者為何喜歡這種類型的商店？北京市場和深圳市場的答案大致相同。我真的很喜歡深圳這個發現之城、數碼研究人員之城。在那裡，我能輕易用英語與當地中國人交流，向他們提問，讓我了解某些消費者的想法。我會花時間與他們聊天，例如在餐廳與鄰桌聊天。中國人喜歡談論自己的品味，而且我問他們問題，他們會真誠回答，並問我同樣的問題。我在青島擁有第一個葡萄園至少已是 30 年前的事了。那是一個特殊的時期，但並沒有持續多久，在當時的中國，我可以持有農業公司 95% 的資本，而國家會指派一個生產酒精飲料的中國人到公司，持本5%。當時，我們在中國的生意不俗。今天，我希望再次到中國的葡萄園（尤其是寧夏）發展業務。

小結：Bernard Magrez 先生，再次感謝您一連三集的真誠分享，相信讀者亦與我一樣受益良多。